El que no pregunta no vende.
Todos aquellos que comienzan o se dedican a la venta deberían grabarse esta frase en su cerebro. Cualquier profesional de ventas sabe que los mejores vendedores se distinguen por la cantidad y calidad de sus preguntas.
El vendedor que no pregunta o no plantea las preguntas adecuadas no vende, o vende con dificultad.
De manera breve podemos definir la venta como un proceso cuyo fin es satisfacer las necesidades de nuestros clientes en base a los beneficios de nuestros productos o servicios, pero…… como podemos satisfacer las necesidades de nuestros clientes si las desconocemos? La respuesta es simple. Preguntándoselas.
La mayoría de los vendedores comienzan sus entrevistas de venta hablando sobre ellos, sobre su empresa, sobre su producto, etc. Pero realmente quien es el protagonista de cualquier venta?. El cliente.
Entonces porque NO comenzamos nuestras entrevistas hablando sobre el cliente?. Descubriendo quien es, cuáles son sus intereses, cuáles son sus necesidades, cuál es su situación actual y a dónde quiere llegar?. Interesarnos por el “cliente” transmite interés por su persona, por su y/o empresa por su negocio. Borra de la mente del cliente la idea de que estamos allí para venderle nuestro producto o servicio, y gana el interés de nuestro cliente por lo que le tenemos que contar.
Piénsalo por un momento, descubrir las necesidades de tu cliente, conocer que es lo que no quiere, y ganar la confianza e interés en tu producto por parte de tu cliente, no son motivos más que suficientes para cambiar esos largos y aburridos discursos por cortas y efectivas preguntas?
Con todo lo leído hasta aquí, entenderás perfectamente que no puedes permitirte el lujo de seguir argumentando como un loro, o un disco de repetición. Como decía el escritor egipcio Naguib Mahfouz …
Tú puedes ver si alguien es listo por sus respuestas, y si es sabio por sus preguntas.
A continuación te muestro los 10 principales errores a la hora de plantear preguntas efectivas que cualquier vendedor debe evitar.
1.No saber que preguntar
Directamente relacionado con el punto anterior. No saber que preguntar o plantear preguntas que no nos aporten ninguna información relevante, es similar a no preguntar. Antes de visitar a nuestros clientes debemos diseñar un conjunto de preguntas abiertas que nos permitan obtener la máxima información sobre las necesidades y deseos de nuestros clientes.
2.Preguntar demasiado
Tampoco vayas a pasar de argumentar como un Disco rayado a interrogar como un inspector de la KGB. No se trata de interrogar a nuestros clientes, debemos ser sutiles y hábiles a la hora de plantear nuestras preguntas. Disponer en nuestra mente de una breve lista de preguntas abiertas que plantear a nuestro cliente, e ir ligándolas con sus respuestas es la forma más sutil de convertir una batería de preguntas en una conversación natural en vez de en un interrogatorio.
3.Preguntar y no escuchar
Si no te interesa lo que te vayan a decir para que lo preguntas?. Presta atención a tu cliente, escuchar no es solo oír. Presta atención a lo que dice, pero también a como lo dice. Establece un feedback adecuado con tu cliente, hazle saber y sentir mediante ligeros gestos que le estas escuchando y que te parece de gran interés lo que está diciendo (de hecho es de gran interés, te está diciendo sin saberlo como debes argumentar tus beneficios cuando llegues a la etapa de la argumentación).
4.Preguntar y responder
Si no saber que preguntar es un error, igual o peor es preguntar para respondernos nosotros mismos. Dale tiempo al tu cliente para responder. Muchos vendedores hacen preguntas, y tan solo pocas milésimas de segundo más tarde comienzan a impacientarse, y responden ellos mismos a su pregunta. Recuerda que la persona más importante de la entrevista es tu cliente, no TU. Que sea el quien responda.
5.Preguntas cerradas en vez de abiertas
Durante la etapa de indagación de necesidades, las preguntas abiertas deben ser nuestra principal elección. Las preguntas abiertas se utilizan para obtener información sobre emociones y pensamientos. Esta clase de preguntas se apoyan en el qué y quién, en el cómo, el cuándo, el dónde y el por qué.
6.Preguntas abiertas en vez de cerradas
Durante la etapa de cierre, las preguntas cerradas deben ser nuestra principal elección. Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato por respuesta. Las preguntas cerradas son útiles para estrechar el círculo de opciones con rapidez. Escapa de las preguntas cerradas durante la indagación de las necesidades. Cuando se hace una pregunta que requiere de un sí o un no, puede que confíes en que la respuesta sea un SI, pero si por cualquier motivo el cliente dice “NO”, la propia respuesta podría dar por finalizada la entrevista.
7.Preguntar lo que el cliente no sabe
No estás manteniendo una entrevista para demostrar lo mucho que sabes ni lo poco que sabe tu cliente, estás ahí para vender no para ganar el premio al más listo. No hagas preguntas que hagan sentir al cliente incómodo. Los clientes y la mayoría de nosotros se sienten incómodos ante preguntas que no sabemos responder. Ya no recuerdas como te sentías cuando tu viejo profesor te hacia una pregunta en clase de matemáticas y no sabías la respuesta?
8.Preguntar lo que el vendedor ya sabe
No malgastes tu tiempo y menos aún el de tu cliente. Aprovecha al máximo el tiempo que te ha concedido tu cliente y plantea preguntas abiertas que te proporcionen la información necesaria antes de pasar a la argumentación. Tus preguntas deben ganar la atención e interés de tu cliente, no hacerle sentir que está perdiendo el tiempo.
9.Plantear varias preguntas a la vez
Raíz cuadrada de 2417? 8415x 37? 2+2? Con casi total seguridad habrás respondido la pregunta de 2+2=4, y tus clientes también. Todos ante diferentes cuestiones de mayor o menor dificultad elegimos responder las cuestiones más sencillas. No mal gastes tu preparada lista de preguntas efectivas lanzando varias a la vez, cada pregunta a su tiempo, y siempre después de la respuesta del cliente. Recuerda ni te impacientes contestando tu por él, ni lances una nueva pregunta hasta tener la respuesta a la anterior, y menos aún enlaces varias preguntas en una.
10.No preguntar por referencias
Sin duda esta es la pregunta clave para conseguir más ventas que la competencia. Una vez que tu cliente ha comprado tu producto o servicio, y ha comprobado los beneficios del mismo, porque no preguntarle por dos o tres referencias a las cuales les puedas ayudar y beneficiar igual que lo has hecho con el? Sus referencias siempre le agradecerán que le haya recomendado un profesional de tu valía.
Que te ha parecido mas interesante de este articulo? Como planteas tus preguntas en las entrevistas de ventas? Porque crees que te estoy realizando estas 3 preguntas abiertas?
Recuerda: El que no pregunta no vende
Felices Ventas.
Me ha gustado mucho este articulo, es bastante ilustrativo y facil de comprender, muchas gracias por tu valiosa ayuda